Ob im Internet oder „im echten Leben“: Wir informieren uns vor einem Kauf gerne über den Weg von Empfehlungen und wollen damit das Risiko einer Fehlentscheidung minimieren. Im B2B ist das nicht anders. Hier geht es schließlich meist um größere Investitionen. Was spricht in dem Zusammenhang für eine Case Study?
Produkte und Dienstleistungen von Unternehmen mit B2B-Geschäftsbeziehungen haben oft einen höheren Erklärungsbedarf. In einer Case Study werden Funktionen und Dienstleistungen anhand der praktischen Anwendungserfahrung eines Kunden praxisnah erklärt. In der klassischen PR heißen Case Studys (Fallstudien) daher auch Anwenderbericht. Ein weiterer Begriff ist Success Story. Die Meinung und Aussagen des Kunden wirken glaubwürdig und erhöhen das Interesse an der angebotenen Lösung. In Wort und Bild wird der konkrete Projekterfolgs in der Case Study dargestellt.
„Case studies are one of the best ways to demonstrate social proof, credibility, and industry authority by illustrating how your products have helped clients.“ (Kim Ann King, „The Complete Guide to B2B Marketing“)
Natürlich sollte diese Maßnahme in einen Marketingplan eingebettet sein. Wie wird die Case Study verbreitet, wird sie mit Paid Media vermarktet? Stehen Aufwand und Nutzen in einem guten Verhältnis? Guter Content, der aufwändiger in der Herstellung war, aber auch langfristig auf ein gutes Suchmaschinenranking einzahlt, braucht nicht unbedingt mit Paid Ads beworben werden.
Feine Unterschiede: Case Study und Whitepaper
Was ist der Unterschied zwischen einer Case Study und einem Whitepaper? Whitepaper sind ein anderes Format im Content Marketing bzw. der Public Relations. Sie kommen auch ohne Kundenbezug aus und beschreiben tiefergehend ein technisches Thema oder erklärungsbedürftige Lösungen, zu dem oft Expert:innen zu Rate gezogen werden. Die Marke wird dadurch noch mehr mit Autorität aufgeladen. In einer Case Study erhalten Leser:innen von den referenzausstellenden Unternehmen – meist Kunden – zu einer konkret angebotenen Lösung detailliertes Fachwissen.
Referenzmarketing: Argumente für die Geschäftsleitung
Wenn die Geschäftsleitung oder der Vertrieb den professionellen Umgang mit Referenzen noch nicht eingefordert haben heißt das nicht, dass es für den Erfolg des Unternehmens nicht nötig wäre.
Für Geschäftsleitung und die Kolleg:innen im Vertrieb erleichtert es den Zugang zu (neuen) Kunden, wenn detailliert auf erfolgreiche Projekte hingewiesen werden kann – nicht nur mittels Kundenlogo. Referenzen verschaffen dem Unternehmen einfach einen Vertrauensvorschuss gegenüber Interessenten.
Kundenreferenzen helfen dem Kunden, die Entscheidung für eure Leistungen voranzutreiben.
Im B2B kommt es im Kaufentscheidungsprozess auf den Aufbau einer guten Beziehung mit den Geschäftspartnern besonders an. Case Studys helfen, beim Vertrauensaufbau.
Inhalt einer Case Study
Die Case Study folgt diesem Schema: Erst werden die Anforderungen des Unternehmens geschildert: Welches Problem sollte gelöst werden? Dann folgt die zusammengefasste Lösung und warum der Kunde euer Unternehmen ausgewählt hat. Eine Darstellung der Herausforderungen, die sich im Projekt ergaben, macht den Bericht authentischer und zeigt die Lösungskompetenz eures Teams. Die Lösung wird ausführlich und das Ergebnis im Detail dargestellt.
Der Nutzen einer Case Study für dich als PR-Mitarbeiterin und Marketingassistenz
Die Vorteile deiner persönlichen Mitarbeit: Für dich als Marketingassistentin bedeuten Kundenreferenzen in der Regel: Sie sind ein Must-have im Rahmen der B2B-Markenkommunikation und bieten für deine PR-Arbeit guten Content. Daher zum letzten Aspekt sechs Punkte:
- Referenzen bieten dir viel Material in Wort und Bild bzw. Grafiken auch für andere Content-Formate. Denke auch an kleine Content-Happen, die sich daraus erstellen lassen.
- Du lernst die Kundensicht besser kennen und kannst nebenbei weiteren Content gewinnen. Zum Beispiel ein Interview mit dem Kunden zu den Herausforderungen des Projekts.
- Du lernst fachlich dazu, wenn du vertieft in die Materie einsteigen musst, und kannst dich auch bei zukünftigen Projekten besser mit den internen fachlichen Ansprechpartnern verständigen.
4. Der Abschluss des Case Study-Projekts stärkt deine Position gegenüber Vertrieb und Geschäftsleitung.
5. Du erhältst einen guten Draht zu dem Kunden – hier v.a. dem Projektverantwortlichen – der nicht zuletzt selbst einen vorzeigbaren Nachweis für sein erfolgreiches Projekt erhält.
6. Du gewinnst an Erfahrung in der Zusammenarbeit mit verschiedenen Menschen, ob aus Agentur oder Unternehmen.
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